Elk bedrijf met een aanzienlijk indirect verkoopkanaal kent de uitdaging. Hoe zorg je ervoor dat alle partners actief blijven met het aanbieden van jouw producten of diensten? Dit hangt grotendeels af van de manier waarop partners naar jouw organisatie kijken. Onze ervaring heeft geleerd dat hier de 20-60-20 toepasbaar is.

Deze regel geeft aan dat:

• 20% van je partners altijd positief is over jouw organisatie/product en altijd bestelt

• 20% van je partners is per definitie negatief over alles wat jouw organisatie doet, hoe hard je er ook aan trekt en zal geen orders plaatsen

• 60% van je partners is te beïnvloeden naar een positieve of negatieve houding, afhankelijk van toekomstige handelingen en zal afhankelijk daarvan bestellen

Je partnerprogramma is bepalend

De eerstgenoemde groep, we noemen ze voor het gemak ‘de Ambassadeurs’, is een groep partners waar je weinig aandacht aan hoeft te geven. Je hoeft hen niets te ‘verkopen’, óf extra te overtuigen dat jouw product uitermate geschikt is voor hun eindklanten. Zij verkopen jouw product namelijk toch wel. Ze zijn al – of bijna – fan van je.

De tweede groep, deze zullen we dan voor het gemak ‘de Negatieven’ noemen, is de groep partners die bij voorbaat zegt dat jouw product niet verkoopt, niet past bij hun eindklant of dat jouw organisatie niet bij hen past. Verspil je tijd vooral niet aan deze groep partners, dit is trekken aan een dood paard.

Besteed je tijd vooral aan de laatstgenoemde groep. 60% van je partners  kun je namelijk in beweging krijgen. Het partnerprogramma dat je aanbiedt en de aanpak die je hanteert bepalen of een partner daadwerkelijk gaat bestellen. Door de juiste aanpak te kiezen kun je ervoor zorgen dat deze groep ook fan van je wordt.

Met het sturen van een nieuwsbrief red je het niet

Het is een behoorlijke uitdaging om een grote groep partners te activeren in een markt waar niet alleen sprake is van enorme concurrentie, maar waar alle partijen ook enorm hun best doen om op vele manieren onder de aandacht van partners te komen zodat zij je meenemen in hun propositie naar de eindklant. Met het sturen van een nieuwsbrief, af en toe een belletje of een face-2-face bezoek ga je het tegenwoordig niet meer redden. Maar wat is dan wel de juiste tactiek?

Persoonlijk en dichtbij

Je moet zorgen dat je top of mind komt en blijft én dat je partners fan van je worden. Om dit te realiseren hanteren wij een aanpak die uit verschillende onderdelen bestaat. Hieronder vallen onder andere:

• Datamining
• Co-marketing
• Trainingen/workshop tour

Uitgangspunt bij alles wat we doen, is dat we het de partners gemakkelijker maken om te verkopen. Door de inzet van datamining bijvoorbeeld, kunnen we partners relevante informatie (doordat het specifiek gerelateerd is aan de partner) geven die hen ondersteunt met hun sales. Daarnaast bieden we partners ook een co-marketing programma aan waardoor ze zelfstandig marketingacties kunnen uitvoeren, zonder hiervoor de hoge kosten te hebben of tijd te hoeven investeren voor het ontwikkelen ervan.

Om op grote schaal partners in staat te stellen om meer sales en marketing kennis te verkrijgen met een persoonlijke touch verzorgen wij o.a. trainingen en workshops. We doen dit zoveel mogelijk centraal in een regio, zodat het voor partners maar weinig tijd en moeite kost om er aanwezig te kunnen zijn.

Win-Win

Onze bevindingen zijn positief. Door niet alleen aandacht te geven, maar ook kennis en tools aan te bieden, bouw je aan de relatie met je partners. Je investeert in hen en dat zorgt voor de basis van een succesvolle relatie. De partner kan meer verkopen door de ondersteuning die hij krijgt. En jouw organisatie blijft ‘top of mind’ en de partner gunt jou de opdrachten. Je hebt er dan een fan bij. Hier zit dan een duidelijke win-win.

Ben je benieuwd naar onze verdere aanpak en zie je aanknopingspunten om samen eens van gedachten te wisselen over het managen en activeren van jouw partners? Bel dan Fahima Ghonedale op 088-1009050.

Auteur: Caspar Jansen Venneboer