Kan een fantastische accountmanager ook een fantastische partnermanager worden? Niet onmogelijk, wel lastig. In de praktijk komen we namelijk behoorlijke verschillen tegen. Het (h)erkennen daarvan, maakt het makkelijker om als bedrijf meer succes te boeken met deze functies.

Van dagindeling tot delegeren

Hoewel beide functies draaien om het belang van de klant, zijn de verschillen tussen een partnermanager en een accountmanager groot. Vreemd eigenlijk dat zoveel bedrijven hun medewerkers toch zo gemakkelijk van het ene hokje in het andere duwen. Een accountmanager verkoopt, een partnermanager helpt. Dat vraagt om andere vaardigheden. Waar de een behoefte heeft aan salestechnieken, zelfvertrouwen en vrijheid, is de ander vooral gebaat bij skills om te managen, coachen en delegeren.

Belangrijkste verschillen op een rij 

1. De partnermanager heeft als taak de channel partner te  ondersteunen. Die laatste is verantwoordelijk voor het ‘’echte’’ verkopen van diensten of producten aan de eindklant. Coachen en delegeren is dus belangrijk.
   

2. De partnermanager dient zich voornamelijk op te stellen als een farmer Wij zien dan ook vaak dat de betere partnermanagers farmers zijn en de accountmanagers een sterke hunter/challenger sales profiel hebben.  De allerbeste verkopers kunnen en moeten in staat zijn om beide profielen of eigenschappen in te schakelen bij hun klanten als de situatie hiertoe leidt!

3. Kennis over de markt van de partner wordt steeds belangrijker, net als het kunnen vertalen van producten van de leverancier/fabrikant naar de zakelijke waarde voor de channel partner.  Voor een accountmanager speelt dit ook een heel belangrijke rol. Een partnermanager is in dit kader uiteraard vooral gericht op het krijgen van commitment voor bepaalde oplossingen bij zijn partner. Terwijl de accountmanager zich richt op de eindgebruiker en vervolgens op directe resultaten.

4. De inzet van sociale media is totaal verschillend voor een partnermanager of een accountmanager. Waar die laatste zijn profielen vaak heel voorzichtig en gericht openstelt aan relaties of prospects vanwege het directe contact (one on one), zijn partnermanagers vaak extraverter en socialer op hun social media-profielen Social Media Communicatie en Selling zal meer gericht zijn op een grotere doelgroep (one to many) .

Alles over de partnermanager

Bij WeEmpower krijgen we regelmatig vragen over de functie en taken van de partnermanager. Wat doet die persoon? Wat zijn belangrijke vaardigheden? Met wie werkt hij of zij samen? Zowel voor de werkgever als de werknemer is dit belangrijke informatie.

‘In een notendop’

Een partnermanager is een functie in een leveranciersorganisatie die channel partners nodig heeft om programma’s, oplossingen, producten of diensten te verkopen. Hij of zij legt verbinding tussen de leverancier en zijn channel partners en is verantwoordelijk voor het bouwen, onderhouden en beheren van relaties.

Verantwoordelijkheden zijn onder andere:

• Doorgeven van nieuwe zakelijke kansen en leads
• Technische ondersteuning en productondersteuning
• Ondersteuning bij competentie- en kwalificatieplannen
• Channel partners helpen bij de overgang naar nieuwe markten en technologieën zoals IOT, Cloud en Blockchain
• Ontwikkelen en onderhouden van het vertrouwen tussen een leverancier en zijn partners
• Voorkomen en vermijden van potentiële kanaalconflicten

De rol van een partnermanager

De rol van een partner manager verschilt per organisatie en per manier waarop intern en extern wordt samengewerkt. In de IT-industrie blijft de rol van partner manager evolueren. Complexer worden, om eerlijk te zijn. Bedrijfsmodellen veranderen, net als de behoeftes van klanten. Specialistische vaardigheden en kennis worden daardoor steeds belangrijker. Idealiter is de partnermanager in staat om producten te vertalen naar zakelijke waarde voor channel partners. Het is daarom essentieel dat zij het businessmodel van deze partners begrijpen en hen helpen bij het ontwikkelen van waardeproposities die aantrekkelijk zijn voor hun eindklanten. Een partnermanager is vrijwel altijd een hybride functie tussen een verkoper en een managementconsultant. Misschien wel een ‘trusted advisor’ te noemen.   

Het ideale profiel

Bij accountmanager wordt de laatste jaren veel gesproken over het ‘ideale salesprofiel’.  Uit onderzoek blijkt dat ‘challenger sales’ het meest succesvol is.  Een top-accountmanager is degene die zijn klant verrast, uitdaagt en soms zelfs choqueert. Die klanten meeneemt in een mooie customer journey.

Ook hier zien wij een belangrijk verschil met partnermanagers. Hun klanten zijn namelijk channel partners en die hebben behoefte aan een totaal andere werkwijze en informatie. De partnermanager richt zich dus bovenal op strategie, organisatie, marketing en verkoop en heeft vaak een inside salesmedewerker nodig voor technische ondersteuning .

Een stap vooruit voor partnermanagers

Wil je een of meerdere partnermanagers binnen jouw bedrijf naar een volgend niveau helpen door vaardigheden aan te scherpen? Of ben jij er als professional zelf klaar voor om je verder te ontwikkelen? Bekijk dan onze unieke training voor partnermanagers CHAMPS trainingen We kijken ernaar uit je te mogen begeleiden!