De 7 ‘rules’ om te groeien via je Long Tail partnerkanaal
In 2004 verscheen de eerste publicatie van Chris Anderson over The Long Tail. In 2006 verscheen vervolgens de ‘bijbel voor de online marketeers’ het boek “The Long Tail”.
In de statistiek zegt men dat een kansverdeling een dikke staart (Engels : Long Tail, naar de wiskundige/statistische term fat tail) heeft, als zich in de staart van de kansverdeling een groter deel van de populatie bevindt dan bij de normale verdeling.
In essentie komt de theorie van Chris erop neer dat producten die maar weinig afnemers hebben of waar weinig vraag naar is, gezamenlijk een groter deel van de markt kunnen innemen dan de grote ‘hits’ in de industrie, zolang de winkel of het distributiekanaal maar groot genoeg is.
Wat nu zo mooi is dat de meeste theorieën die Chris Anderson tien jaar geleden beschreef, ook van toepassing zijn op het partnerkanaal in 2016. De theorie van The Long Tail is dat onze cultuur en economie in toenemende mate verschuiven van een focus op een relatief klein aantal partners (distributie “hits”) aan het hoofd van de vraagcurve, in de richting van een groot aantal niche partners in de staart. Met andere woorden, door te kiezen voor een grotere groep partners, die zich richten op niches, zorg je niet alleen voor meer omzet, maar ook voor een meer voorspelbare omzet. Immers je bent minder afhankelijk van enkele grotere partners.
Klantverwachtingen nemen toe en klanten verwachten van leveranciers dat zij zich steeds meer inleven in hun specifieke markt. Deze klanten zoeken meer en meer naar specifieke marktgerichte oplossingen. En dus naar leveranciers en partners die relevant voor hen zijn. Hierdoor bevinden de distributeurs zich in een spagaat. Aan de ene kant verwachten klanten dat zij alles kunnen leveren en aan de andere kant dat ze relevant zijn. Dit is lastig te combineren en hierdoor zie je steeds meer dat ‘Long Tail’ partners, die zich meer richten op niches in het MKB, groeien. Op de plek aanwezig zijn waar je eindklant zich bevindt. Het gaat er niet meer om waar de leverancier wil verkopen, maar waar de eindklant het wil kopen.
De grootste uitdaging zit in de vraag hoe je deze grotere groep partners zal gaan managen. Immers, je wil je ‘cost of sales’ zo laag mogelijk houden. Wij hebben inmiddels ervaren dat dit mogelijk is met een goed programma, goede tools en een strakke aansturing. Wat wij zelf zien is dat, doordat je kiest voor een grotere groep kleinere partners zowel je marge richting de eindklant, als de fee naar je partner minder onder druk staat dan bij de grotere distributeurs. Een ander voordeel is dat je een meer exclusieve partner creëert die alleen jouw product levert en hierdoor minder marge hoeft in te leveren.
De 7 regels voor een succesvol Long Tail partnerkanaal:
Wil je zorgen dat je grip houdt op de cost of sales, dan is het noodzakelijk dat je je processen zo eenvoudig en efficiënt mogelijk inricht. Digitaal je order invoeren door de partners zorgt hiervoor.
Indien een partner iets bestelt, moet je zorgen dat dit direct gerealiseerd kan worden. Niets is vervelender dan een partner die beloftes doet aan zijn klant en die hij niet kan waarmaken.
Zorg dat je partner zelf alles kan vinden via je onlineomgeving. Maak het eenvoudig en partners vinden het vaak plezierig zelf even iets op te zoeken dan dat ze iemand hiervoor moeten spreken. Vaak doen de MKB partners dit na kantoortijd.
Zorg ervoor dat je partners kiest in niche segmenten. Van te voren is dit vaak lastig vast te stellen maar als je een brede doelgroep uitprobeert, zie je zelf snel de niches waar je vervolgens meer partners uit haalt.
Op deze manier help je de partner om de juiste keuzes te maken met wat het meest in welk segment succesvol is. Door deze informatie transparant te delen, ben je relevant voor je partners en kunnen ze dit ook meenemen richting hun klanten.
Er is niet zoiets van je moet je richten op 1 aanpak of 1 segment wanneer je de ‘Long Tail’ partners aan je wilt binden. Zowel partner (co)marketing, partner segmentatie, partner management, partner care en partner tools zijn allemaal zeer belangrijk voor succesvolle aanpak van je partners.
Leer iedere dag en gebruik dit om je aanpak richting je partners te verbeteren. De manier om dit te doen is om bij iedere vraag van je partners te denken: “hadden we deze vraag kunnen voorkomen”. En ‘’wie gaat en hoe gaan we dit doen’’. Je bent hierdoor in staat steeds meer partner- en klantgericht te worden en fans van je partners te maken!
Wil je een keer een vrijblijvend gesprek over wat de ‘Long Tail’ partners voor jullie organisatie kunnen doen? Bel ons dan even. We nemen bij de eerste afspraak als dank het boek The Long Tail van Chris Anderson gratis voor je mee.
Bel mij voor een afspraak op 06-29068615 of mail direct naar caspar@we-empower.nl.
Auteur: Caspar Jansen Venneboer
okt 13,2016
